स्क्रैच से बिक्री विभाग कहां से शुरू करना है। प्रशिक्षण - बिल्डिंग बिक्री विभाग

शून्य बिक्री विभाग से बनाएँ – यह कार्य काफी मुश्किल है, अस्थायी, वित्तीय लागत, कुछ ज्ञान और संगठनात्मक क्षमताओं की आवश्यकता है। निश्चित रूप से, एक बिक्री विभाग के निर्माण द्वारा "धक्का" प्रासंगिक विशेषज्ञ हो सकते हैं – कई वर्षों के अनुभव के साथ बिक्री विभागों के मार्केटोलॉजिस्ट या प्रबंधक कौन जानता है कि फर्म में इस इकाई के काम से किस तरह के "नियम" कार्य का निर्माण किया जा रहा है। लेकिन क्या कंपनी के प्रमुख द्वारा स्वतंत्र रूप से एक बिक्री विभाग को "बनाना" संभव है? इस प्रश्न पर विशेषज्ञों ने उनके अस्पष्ट "हां!" का जवाब दिया लेकिन बिक्री विभाग का निर्माण सही होगा, और बाद में विभाजन का काम होगा – प्रभावी, केवल इस तथ्य के अधीन कि इस कार्य को हल करते समय, सिर सही रणनीति का पालन करेगा, यह एक प्रभावी बिक्री विभाग बनाने के सभी चरण होंगे, यह निर्धारित संसाधनों की सही गणना करेगा।

स्क्रैच से बिक्री विभाग के निर्माण के नियोजन चरण में, सिर को कई मुख्य कार्यों का पालन करना होगा:

1. भविष्य के बिक्री विभाग को बनाने के लक्ष्यों को तैयार करें;
2. कर्मचारियों को भर्ती करने के मुद्दे को दूर करने के लिए बिक्री विभाग की संरचना को गड़गड़ाहट;
3. बिक्री विभाग बनाने के लिए कंपनी के निपटारे में मौजूद धन की मात्रा निर्धारित करें;
4. बिक्री विभाग की गतिविधियों में सभी प्रक्रियाओं को विनियमित करें;
5. एक नई इकाई बनाने के समय निर्धारित करें;
6. विशेष सेवाओं और कार्यक्रमों का उपयोग कर बिक्री विभाग के काम को स्वचालित करें।

लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि इस संबंध में – यह लक्ष्य निर्धारित करता है। यही है, प्रबंधक को पता होना चाहिए कि उसका आदर्श "बिक्री विभाग" क्या होना चाहिए? यहां एक अच्छी तरह से कामकाजी बिक्री विभाग के लिए "प्रस्तुत किया गया" आवश्यकताओं की एक अनुकरणीय सूची दी गई है:

• सभी बिक्री प्रबंधक समान रूप से कुशलता से काम करते हैं;
• बिक्री योजना (सप्ताह, महीना, वर्ष) हमेशा पूरा होता है;
• बिक्री विभाग की किसी भी अवधि के लिए प्रत्येक कर्मचारियों का काम आसानी से सराहना की जा सकती है, यानी, यह जानने के लिए कि कितने कॉल किए गए थे, ग्राहक आधार को कितना भर दिया गया था, और काम के हर दिन की रिपोर्ट "गिरती" पर बिक्री विभाग की तालिका;
• बिक्री विभाग के साथ कंपनी के अन्य कर्मचारियों और विभाजन की बातचीत का स्तर लगातार उच्च स्तर पर रहता है, यह पूरी तरह से बिक्री की सफलता "जटिल" में काम से है;
• बिक्री विभाग का सही कार्यबल। हम बिक्री प्रबंधकों और ग्राहक सहयोग प्रबंधकों और विभाग के भीतर संरचना के बीच बिक्री चरणों के सही वितरण के बारे में बात कर रहे हैं, जिसमें कार्य और कार्यक्षमता स्पष्ट रूप से फैल गई हैं;
• विभाग में वस्तुओं या सेवाओं की बिक्री लगातार और लगातार होती है।

यह मुख्य कार्यों की अनुमानित सूची है कि कंपनी के प्रमुख को पूरा किया जा सकता है। आम तौर पर, व्यवसाय के कई क्षेत्रों में, बिक्री विभाग एक फर्म का एक प्रभाग है जिसमें कई बिक्री प्रबंधक शामिल हैं, जिन्हें एक व्यक्ति द्वारा प्रबंधित किया जाता है।

एक प्रभावी बिक्री विभाग के निर्माण के चरणों

मुख्य लक्ष्यों को परिभाषित करके प्राथमिकताओं की तैयारी जिसके लिए कंपनी स्क्रैच से कंपनी में बनाई गई है, साथ ही मुख्य कार्यों को तैयार करने के साथ-साथ इस इकाई को बनाने की प्रक्रिया में हल करने के लिए आवश्यक होगा, कंपनी का सिर या जिम्मेदार व्यक्ति शुरू हो सकता है इस विचार के चरणबद्ध कार्यान्वयन में।

1. भविष्य की बिक्री विभाग का ढांचा

एक नियम के रूप में, बिक्री विभाग तीन-स्तरीय प्रणाली पर बनाया गया है – डिवीजन का यह "मॉडल" कामकाज सबसे इष्टतम है। ये स्तर ग्राहक इंटरैक्शन स्तर पर आधारित हैं।

प्रथम स्तर – जिस स्तर पर कंपनी संभावित ग्राहकों की तलाश में है। यह पंजीकृत या पंजीकृत "कॉलबैक" के बाद कंपनी की वेबसाइट से सामान्य डेटाबेस, या कंपनी की "पीढ़ी" के आधार पर शहर की फर्मों के बारे में जानकारी का संग्रह हो सकता है। इस स्तर पर, बिक्री विभाग और कई दोनों कर्मचारी – यह कंपनी के आकार और लक्ष्यों पर निर्भर करता है। स्क्रैच से बिक्री विभाग के काम के संगठन के पहले चरणों में, एक कर्मचारी एक कर्मचारी तक ही सीमित हो सकता है जिसे ग्राहक डेटा द्वारा प्रशिक्षित किया जाएगा।

बिक्री विभाग की तीन-स्तरीय प्रणाली के ढांचे में दूसरा स्तर – यह मुख्य स्तर है जिस पर संभावित ग्राहकों के "प्रसंस्करण" को किया जाता है, जिनमें से सभी डेटा पहले स्तर से प्रबंधकों द्वारा प्राप्त होते हैं। संभावित खरीदारों को "ठंडा" या "गर्म" कॉल करें, और फिर माल या सेवाओं की सीधी बिक्री, यहां अनुभवी बिक्री प्रबंधकों, उनकी प्रेरणा से सटीक, पूरी कंपनी की सफलता, लाभ की इच्छा और बेचने की इच्छा।

"औसत" बिक्री विभाग की तीन-स्तरीय प्रणाली का तीसरा स्तर – ये कर्मचारी कंपनी के नियमित ग्राहकों के साथ काम में लगे हुए हैं। खरीदारों की इस श्रेणी के सभी डेटा को पहली बिक्री के तुरंत बाद प्रबंधकों को स्थानांतरित कर दिया जाता है। तीसरे स्तर पर सबसे अधिक पेशेवर कर्मचारियों पर काम करना, क्योंकि यह स्थायी और महत्वपूर्ण ग्राहकों के साथ काम कर रहा है, खरीदारों और उनके कॉल की खोज से कम महत्वपूर्ण नहीं है। नियमित ग्राहकों के साथ, उनके लिए वस्तुओं या सेवाओं की पुन: बिक्री करने के लिए लगातार संपर्क में रहना आवश्यक है, प्रतिक्रिया प्राप्त करें।

विशेषज्ञों को यह मानते हैं कि तीन डेटा के लिए बिक्री विभाग का निर्मित काम इष्टतम है, इस तरह के सिस्टम के निर्माण के दौरान लागत न्यूनतम की आवश्यकता होती है, और काम के संगठन की गति अधिकतम होगी।

1. वित्तीय निवेश के आकार का निर्धारण

बेशक, स्क्रैच से एक नए डिवीजन का निर्माण अतिरिक्त लागत की आवश्यकता होगी: और एक बार, और मासिक। किसी को भी बिक्री विभाग (सीआरएम प्रणाली), प्रशिक्षण कर्मचारियों की लागत को स्वचालित करने के लिए व्यक्तिगत कंप्यूटर, इंटरनेट, टेलीफोनी, टेलीफोन उपकरण, एक कार्यक्रम की स्थापना के लिए कंपनी के कर्मचारियों के कर्मचारियों के कर्मचारियों के संगठित करने की लागत शामिल हो सकती है। आदि। मासिक लागत में परिसर किराए पर लेना शामिल है जिसमें बिक्री विभाग काम करेगा, प्रत्येक विभाग के कर्मचारियों के लिए वेतन, इंटरनेट के लिए सदस्यता शुल्क, पीबीएक्स।

सबसे अनुमानित अनुमानों के मुताबिक, एक कर्मचारी के आधार पर एक बिक्री विभाग के निर्माण की लागत 400 से 500 हजार रूबल की राशि होगी। पेबैक डेटा लागत – सवाल विवादास्पद है और इस बात पर निर्भर करता है कि कितना प्रभावी बिक्री प्रबंधक प्रभावी ढंग से काम करेगा, और पूरे बिक्री विभाग को पूरी तरह से नकद और मुनाफा लाएगा। "भुगतान" लागत छह महीने के लिए और कुछ सालों के भीतर कर सकते हैं।

दर वित्तीय लागत के दृष्टिकोण से कंपनी को कितने नए कर्मचारी "मास्टर" करने में सक्षम होंगे, प्रत्येक कर्मचारी की कितनी आवश्यकता उचित होगी ताकि यह काम नहीं कर सके कि वर्क मैनेजर अपनाया गया है, बिक्री गो, और सही मात्रा में आबादी को सेवाएं प्रदान करने के लिए कंपनी सक्षम नहीं होगी, और माल के आदेश भी, सामना नहीं कर पाएगी।

1. सभी श्रमिकों की बिक्री प्रक्रियाओं का विनियमन

किसी भी कंपनी के बिक्री विभाग के निर्माण के ढांचे में वास्तव में महत्वपूर्ण कार्य सभी वर्कफ़्लो को विनियमित करना है, यानी, नियमों की स्थापना जिस पर संपूर्ण विभाजन किया जाएगा। यह आवश्यक है ताकि बिक्री प्रक्रिया अराजक नहीं हो, जहां प्रत्येक बिक्री प्रबंधक ग्राहकों के साथ काम करता है क्योंकि यह इससे प्रसन्न होता है, लेखांकन आयोजित नहीं किया जाता है, और प्रत्येक कर्मचारी की ज़िम्मेदारी के जोनों को सीमित नहीं किया जाता है।

बिक्री विभाग का काम अच्छी तरह से सत्यापित नियमों और योजनाओं पर किया जाना चाहिए। हम इस बारे में बात कर रहे हैं कि प्रबंधक कैसे बेचते हैं – यह काम बिक्री स्क्रिप्ट को नियंत्रित करता है; क्लाइंट इंटरैक्शन एक एकीकृत एल्गोरिदम पर बनाया जाना चाहिए – ग्राहक खोज, ठंडे कॉल, नियमित ग्राहकों के साथ काम, आदि इकाई के काम के लिए सभी नियम मुख्य नियमों में चित्रित किए जाने चाहिए। इसमे शामिल है:

• नए ग्राहकों के साथ काम के नियम;
• नियमित ग्राहकों के साथ काम के नियम;
• कंपनी के ग्राहक आधार को बनाए रखने के नियम;
• फर्म के प्रत्येक कर्मचारी की जिम्मेदारी, साथ ही प्रबंधकों और प्रबंधकों के संयुक्त कार्य के नियमों की व्याख्या;
• सीआरएम कार्यक्रमों, रिपोर्टिंग, सांख्यिकीय रखरखाव इत्यादि में काम के नियम।

इन सभी दस्तावेजों को "सैद्धांतिक" नहीं होना चाहिए, यह अभ्यास में सबसे उपयोगी और लागू नियम होना चाहिए (लगातार पूरक), प्रत्येक कर्मचारी के सभी कर्मचारियों के काम के लाइव और विस्तृत विवरण। लेकिन, साथ ही, बिक्री विभाग के काम के लिए सभी नियम जितना संभव हो उतना स्पष्ट होना चाहिए और संक्षेप में होना चाहिए ताकि इकाई का एक नया कर्मचारी भी, बस कंपनी में बस गए, इन दस्तावेजों के साथ खुद को परिचित कर सकें और काम शुरू कर सकें । सभी नियमों और विनियमों की पूर्ति 100% होनी चाहिए, जिसका अर्थ है कि ये सभी दस्तावेज वास्तविकता के लिए जितना संभव हो उतना करीब होना चाहिए।

1. बिक्री प्रबंधकों के लिए खोजें

हमारे तीन-स्तरीय बिक्री विभाग के हिस्से के रूप में, मुख्य कार्य निश्चित रूप से, कर्मचारियों की खोज है। यह कार्य वास्तव में सरल नहीं है, क्योंकि आज बिक्री विभाग में काम करने के लिए वास्तविक पेशेवरों को चुनना मुश्किल है। यदि नियमित ग्राहकों के साथ तीसरे स्तर पर कर्मचारियों के काम के साथ, सब कुछ अपेक्षाकृत स्पष्ट है – कंपनी के सबसे अनुभवी कर्मचारियों को "फेंक दिया" होगा, जो बिक्री विभाग के संगठन से पहले भी कंपनी में काम करता था, यहां ऐसे कर्मचारी हैं जो ग्राहक आधार बनाते हैं और दूसरे चरण में "ठंड" कॉल और बिक्री करेंगे, इन पदों के लिए सबसे योग्य आवेदकों की पहचान करने के लिए गंभीरता से देखना होगा, बहुत सारी ताकत और समय व्यतीत करना होगा।

कम से कम न्यूनतम अनुभव के साथ बिक्री प्रबंधकों की खोज करने का प्रयास करें, और कर्मचारियों को किराए पर लेने के बाद, उनके प्रशिक्षण खींचे, प्रशिक्षण, परीक्षाएं, कर्मचारियों को और अधिक अभ्यास करने का प्रयास करें।

"स्क्रैच से" बिक्री विभाग के काम को व्यवस्थित करने में एक और प्रमुख कार्य – यह विभाग के प्रमुख की नियुक्ति है। वे निश्चित रूप से एक कंपनी कार्यकर्ता, या बाहरी विशेषज्ञ से समान स्थिति में व्यापक अनुभव के साथ भी होना चाहिए। बिक्री विभाग के निर्माण और गठन के शुरुआती चरणों में, सिर कंपनी के प्रमुख ग्राहकों के साथ काम कर सकता है, और इसके कार्य में विनियमों का गठन, बिक्री स्क्रिप्ट का निर्माण, बिक्री विभाग के स्वचालन, का गठन शामिल होगा एक ग्राहक आधार, आदि

1. बिक्री विभाग का स्वचालन

एक कुशल बिक्री विभाग के निर्माण में अगला महत्वपूर्ण चरण - यह हैव्यापार प्रक्रियाओं का स्वचालन और सबसे पहले, हम सीआरएम सिस्टम के बारे में बात कर रहे हैं – ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली। इन कार्यक्रमों के तहत, कंपनी की सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को कंपनी के ग्राहकों, डेटाबेस इत्यादि के बारे में सभी जानकारी के संग्रह, भंडारण और विश्लेषण सहित समर्थित किया जाता है। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण विशेषता है कि सीआरएम कार्यक्रम प्रदर्शन करते हैं – यह बिक्री प्रबंधकों के काम की निगरानी के लिए एक प्रणाली है। इस तरह के सिस्टम में सभी रिपोर्ट कार्य प्रक्रिया के दौरान किए गए प्रत्येक कार्य के आधार पर स्वचालित रूप से बनती हैं। एक सीआरएम कार्यक्रम का उपयोग कर बिक्री विभाग का प्रमुख इकाई के प्रत्येक कर्मचारी के काम को ट्रैक कर सकता है, यह जानने के लिए, किस चरण में ग्राहकों के साथ बातचीत की जाती है या किस चरण में – बिक्री। सभी ग्राहक डेटा, इंटरैक्शन का संपूर्ण इतिहास डेटाबेस में "संचित" है, यह वास्तव में सुविधाजनक है और कई बार कंपनी के बिक्री विभाग के सभी काम को सरल बनाता है।

इसके अलावा, सिर को बिक्री और मुनाफे का विश्लेषण प्राप्त होता है, प्रत्येक प्रबंधक की प्रभावशीलता, योजना के कार्यान्वयन आदि की प्रभावशीलता का मूल्यांकन कर सकते हैं। प्रत्येक कंपनी स्वतंत्र रूप से एक उपयुक्त सीआरएम कार्यक्रम और व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करने के लिए एक कार्यक्रम का चयन कर सकती है, खासकर आज के बाद से उनके महान कई – विभिन्न कार्यक्षमता के साथ अलग लागत।

उपयोगकर्ताओं ने ऑनलाइन स्टोर, खुदरा और थोक, व्यवसायों की सेवाओं को स्वचालित करने के लिए ऑनलाइन सेवा की सुविधा, कार्यक्षमता और सादगी की सराहना की है। इस सेवा में एक अंतर्निहित सीआरएम प्रणाली है जो आपको लीडामी के साथ उत्पादक काम करने, पारस्परिक बस्तियों की निगरानी करने के साथ-साथ बिक्री प्रबंधकों की दक्षता में सुधार करने के लिए ग्राहक संबंधों का प्रबंधन करने की अनुमति देती है। एक विशेष डेटाबेस में ऑनलाइन सेवा "business.ru" में ग्राहकों के साथ बातचीत का पूरा इतिहास संग्रहीत करता है, कर्मचारी और कंपनी प्रबंधक एक या दूसरे आदेश की स्थिति में परिवर्तन की स्वचालित अधिसूचना आती है; "कार्य", "परिसंचरण", "नॉलेज बेस", मल्टीटास्किंग कैलेंडर, अंतर्निहित आईपी टेलीफोनी, साथ ही एसएमएस और ई-मेल मेलिंग की संभावना, स्वयं ईमेल क्लाइंट जैसी सुविधाएं हैं।

यह सभी सुविधाजनक कार्यक्षमता कम से कम समय में किसी भी आधुनिक फर्म के बिक्री विभाग को "रखने" करने में सक्षम होगी। ऑनलाइन सेवा "" को काम में आज़माएं और इसकी सभी क्षमताओं का मूल्यांकन करें अब भी कोई भी मुफ्त टैरिफ पर उपलब्ध होगा, जो उपयोगकर्ता को दो सप्ताह के भीतर उपलब्ध होगा।

आज अपने अनुभवों पर कई बड़ी कंपनियों के नेताओं को समझते हैं कि ब्रांड का प्रसिद्ध, न ही उच्च गुणवत्ता वाला विज्ञापन, न ही ग्राहकों के लिए लाभदायक शेयर या माल की कीमत में निरंतर वृद्धि बिक्री दक्षता के समय की समस्या को हल करने में सक्षम नहीं है हमेशा के लिए। इस तरह के तरीकों से ग्राहक की मांग के अल्पकालिक विस्फोट का कारण बनता है, यही कारण है कि भौतिक निवेश के लिए बहुत अधिक आवश्यकता होती है।

यदि कंपनी एक विशिष्ट प्रकार के उत्पाद को कार्यान्वित कर रही है, तो बिक्री विभाग बनाकर इसे वास्तव में लाभदायक और लाभदायक बनाना संभव है जो पूरी तरह से सबकुछ बेच सकता है। साथ ही, इसे किसी भी कारकों में अपनी गतिविधियों का नेतृत्व करना चाहिए जो कंपनी पर भी निर्भर नहीं हैं: आर्थिक स्थिति में परिवर्तन के मामले में मुद्रा विनिमय दर, मौसमी मांग में परिवर्तन, और इसी तरह। आप कह सकते हैं कि यह अवास्तविक है। हालांकि, यदि बिक्री विभाग का निर्माण और उनके आगे के नियंत्रण को सही ढंग से उत्पादित किया गया था, तो सबकुछ संभव हो जाता है।

प्रक्रिया के संगठन की सूक्ष्मता

जितनी जल्दी हो सके बिक्री विभाग बनाने के लिए, कर्मचारियों को किराए पर लेना आवश्यक है। साथ ही, ध्यान सामान्य विक्रेताओं पर नहीं, बल्कि इस क्षेत्र में उच्च व्यावसायिकता वाले वास्तविक प्रबंधकों पर, साथ ही साथ कंपनी पर काम करने में सक्षम होना चाहिए।

इसलिए, एक बिक्री विभाग का निर्माण उपयुक्त कर्मचारियों को भर्ती किए बिना असंभव है, और वास्तविक "बिक्री" को भी बताया जाना चाहिए। आखिरकार, यह दिलचस्प है कि इस तरह की घटना का कारण क्या है: एक ही गठन और काम के अनुभव वाले लोग बिक्री में सफलता की डिग्री में भिन्न होते हैं। उनका क्षीणन क्या है?

मानव मस्तिष्क का गठन होता है और पहले चार वर्षों के लिए 9 0% बढ़ता है, और फिर यह दुनिया भर के दुनिया भर में निरंतर बातचीत के साथ विकसित होता है, पूरे जीवन में सभी नए अनुभवों और इंप्रेशन रिकॉर्ड करता है। हमारा दिमाग बिल्कुल काम करता है, और यह कारक निर्धारित करता है कि क्या हम गतिविधि के एक निश्चित रूप में सफल होंगे या विफलता के लिए बर्बाद हो जाएंगे। आधुनिकता के एक हजार से अधिक प्रमुख विक्रेताओं के साथ अध्ययन के परिणामस्वरूप, वैज्ञानिक स्पष्ट हो गए कि उनके पास विशेषताओं और गुणों को अलग करना क्या है।

"सच्चे विक्रेताओं" के बारे में सात तथ्य

1. चेहरे के लिए असाधारण स्मृति। कुछ लोग उन लोगों को सीखने में आसानी के लिए अजीब हैं जिन्होंने कई साल पहले अपने जीवन में केवल एक बार देखा था। यह सामाजिक कौशल बहुत महत्वपूर्ण है, और विक्रेताओं को और भी अधिक, क्योंकि वे लगातार विभिन्न ग्राहकों की एक बड़ी संख्या के साथ बातचीत करते हैं। अध्ययनों से पता चला है कि ऐसी क्षमता जन्मजात है, और इसे विकसित करना या विकसित करना असंभव है।
2. असफलता वास्तव में घाव? तो, आप एक विशेषज्ञ बिक्री विभाग हैं, और आप बस ज्ञात हो गए हैं कि एक संभावित ग्राहक के साथ एक बड़ा सौदा, जिसे आपको बड़ी उम्मीदें थीं, पूरी तरह से टूट गईं। बेशक, आप भावनात्मक और मानसिक इंद्रियों में निराश होंगे, जबकि आप शारीरिक दर्द महसूस करेंगे, जैसा कि कोलंबिया विश्वविद्यालय द्वारा किए गए अध्ययनों के परिणामों से प्रमाणित है। मस्तिष्क की स्थिति और भावनात्मक रूप से खारिज किए गए व्यक्ति की प्रतिक्रिया का संचालन करते समय, वैज्ञानिकों ने निष्कर्ष निकाला कि दर्द आध्यात्मिक और शारीरिक रूप से बहुत आम है, यह साबित करता है कि ग्राहक का नुकसान वास्तविक "आरएएस" के गठन की ओर जाता है।
3. खेतों पर ड्राइंग के लिए जुनून। बिक्री विभाग, जो टेलीफोन वार्तालापों, बैठकों या बैठकों के दौरान कुछ आकर्षित करने या आकर्षित करने के इच्छुक है, 2 9% की क्षमता को बेहतर ढंग से याद रखने वाली जानकारी को याद रखने में सक्षम है। इन अचानक गस्ट को डडलिंग कहा जाता था। आम तौर पर, यह किसी भी स्केच द्वारा समझा जाता है, स्वचालित रूप से स्वचालित रूप से प्रदर्शन किया जाता है। और संज्ञानात्मक मनोविज्ञान के क्षेत्र में अनुसंधान से पता चला है कि यह डेटा को याद रखने की एक प्रभावी विधि है।
4. क्या आप हमेशा बहुत प्यारे हैं? बहुत पहले नहीं, परिणामस्वरूप अध्ययन किए गए थे, नतीजतन, यह स्पष्ट हो गया कि किसी व्यक्ति के ऐसे गुण दयालुता, सौजन्य और उदारता के रूप में सीधे हाइपोथैलेमस की गतिविधि और ऑक्सीटोसिन और वासोप्रेसिन के उत्पादन से संबंधित थे, जो इसके लिए जिम्मेदार हैं लगाव और कोमलता की भावना। एक अच्छा बिक्री कार्यकर्ता लोगों की मदद करने के लिए एक प्राकृतिक आवश्यकता का सामना कर रहा है, और यह अपने मस्तिष्क में रासायनिक प्रतिक्रियाओं का परिणाम है।
5. क्या इसे पढ़ना जरूरी है? अधिकांश पाठकों को पढ़ना पसंद नहीं है, यह इस तथ्य के कारण है कि उनका मस्तिष्क केवल बोलने की दिशा में काम करता है, और यह पढ़ने के लिए नहीं है। यह एक स्वचालित प्रक्रिया है जो मस्तिष्क गतिविधि का सबसे स्वाभाविक हिस्सा है, और एक संयुक्त कार्य को पढ़ने के लिए सेरेब्रल कॉर्टेक्स के तीन अलग-अलग क्षेत्रों को काम करने की आवश्यकता होती है। कोचिंग बिक्री विभाग के लिए सामग्री इस पल के अनिवार्य लेखांकन के साथ बनाई जानी चाहिए।
6. शर्मीलापन एक वाक्य नहीं है। सबसे दिलचस्प खोज इस तथ्य पर लागू होती है कि लगातार स्वार्थी बिक्री टीमों का स्टीरियोटाइप, जो सबसे अच्छे हैं, गलत हैं, क्योंकि सर्वोत्तम विक्रेताओं में से 91% एक विनम्र और विनम्र गुस्सा की विशेषता है। अध्ययनों से पता चला है कि धोखाधड़ी बिक्री विशेषज्ञ, अहंकार और बार्राफेशंस से भरे हुए, डर से बहुत कम ग्राहकों को जीतते हैं।
7. "मैं उत्सुक नहीं हूं, बस दिलचस्प हूं।" सभी प्रभावी बिक्री को इस तरह की सुविधा द्वारा ज्ञान, या एक जिज्ञासु दिमाग की अपरिवर्तनीय इच्छा के रूप में विशेषता है। जिज्ञासा सूचना और नए ज्ञान के लिए प्यास है। अध्ययनों से पता चला है कि 82% सफल विक्रेता लोगों की तुलना में बहुत उत्सुक हैं। दिमाग की यह संपत्ति लेनदेन के बारे में सभी प्रश्नों को बंद करने के लिए ग्राहकों के साथ भी सबसे कठिन और असुविधाजनक लोगों के साथ चर्चा में मदद करती है, और यह इसके तेज निष्कर्ष में योगदान देती है।

अब आप समझते हैं कि एक बिक्री विभाग का निर्माण इस तरह के लोगों की भागीदारी के साथ लागू किया जा सकता है। कर्मचारियों को काम करने के लिए प्राप्त करते समय, सोच और व्यक्तित्व की गुणवत्ता की इन विशेषताओं की पहचान करना आवश्यक है, फिर आप कंपनी में नई संरचना की प्रभावी गतिविधियों पर भरोसा कर सकते हैं।

वादा विक्रेता की विशेषताएं

एक मजाक है कि क्रॉस की बजाय कब्रिस्तान में भी एक उच्च श्रेणी के प्रबंधक "प्लसिंग्स" देखता है। सच्चे विक्रेता अपने काम का आनंद लेने में सक्षम हैं, कैदियों से नए ग्राहकों को जीतने का आनंद लेते हैं। उनके लिए उनका काम अपनी तरह की दवा है। सच्चा बिक्री प्रबंधक सिर्फ एक विनम्र, शिक्षित और मेहनती व्यक्ति नहीं है। यह एक विशेषज्ञ है जो बिक्री से रहता है। केवल ऐसा प्रबंधक कंपनी के लिए वास्तविक उद्धार बनने में सक्षम है।

व्यक्तिगत चयन

इसलिए, बिक्री विभाग के संगठन को यह ध्यान देने की आवश्यकता है कि प्रबंधक कैसे काम करेंगे: क्या गतिविधि प्रत्येक विक्रेता के व्यक्तिगत कार्य पर आधारित होगी या यह कमांड इंटरैक्शन होगी। अभ्यास विभाग के प्रबंधन, अभ्यास शो के प्रबंधन को प्रभावी ढंग से लागू किया जाएगा यदि विक्रेता समान रूप से पेशेवर रूप से और सामूहिक रूप से और एकल रूप से काम कर रहा है। यह पता चला है कि बिक्री विभाग में स्थिति के लिए आवेदन करने वाला व्यक्ति व्यक्तिगत परिणाम के लिए एक मार्गदर्शिका डालने में सक्षम होना चाहिए, और साथ ही साथ अन्य लोगों के साथ बातचीत करने के लिए काफी लचीला होना चाहिए। यह न केवल बिक्री तकनीशियन के बारे में समझ और जागरूकता के मायने रखता है, इसलिए विक्रेता को पेशेवर स्तर पर सकारात्मक संचार के कौशल का स्वामित्व होना चाहिए।

इसलिए, स्क्रैच से एक बिक्री विभाग का आयोजन, आपको समझना होगा कि एक साक्षात्कार पारित करने में मदद के लिए एक या कम जागरूक व्यक्ति कई दिशानिर्देशों का अध्ययन करने में सक्षम है। साक्षात्कार के दौरान, ध्यान दें कि एक व्यक्ति कैसे कहता है, चाहे वह सुन सके, वह क्या प्रश्न सुनना चाहता है। अन्वेषण सिद्धांत एक व्यक्ति के ऐसे गुणों को हास्य, सद्भावना, सहिष्णुता के रूप में हासिल करने से कहीं अधिक आसान है।

गणितीय दृष्टिकोण

कर्मचारियों के चयन की शुरुआत से पहले बिक्री प्रबंधक की स्थिति में, आपको इस पोस्ट की गुणात्मक प्रोफ़ाइल संकलित करना होगा। प्रोफ़ाइल इंगित करता है कि आपके पास आवेदक को कौन सी आवश्यकताएं हैं, किस प्रकार की जिम्मेदारियों को सौंपा जाएगा। एक कर्मचारी को चुनते समय, पर्याप्त विशेषता को कॉल करना असंभव है "मुझे पसंद आया।" स्थिति के लिए आवश्यकताओं की पूरी सूची यथासंभव स्पष्ट रूप से तैयार की जानी चाहिए। एक व्यक्ति को लें, जो अपने व्यवहार के मॉडल के अनुसार उपयुक्त नहीं है, यह असंभव है, क्योंकि आप इसे रीमेक करने में सक्षम नहीं होंगे। टाइप करके, आपके बिक्री प्रबंधक को आपके द्वारा किए गए व्यवसाय के प्रकार का पालन करना होगा।

बिक्री विभाग और इसकी गतिविधियों के समन्वयक

सक्षम प्रबंधन के साथ, यह संरचना पूरी कंपनी की सफलता में महत्वपूर्ण योगदान करने में सक्षम है। उसी समय, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या व्यस्त हैं: डायपर या मोबाइल फोन। प्रक्रिया एक समान सिद्धांतों पर किसी भी व्यापारिक क्षेत्र में काम करती है। बिक्री चरण केवल तीन हैं, वे मुख्य हैं:

• नए संभावित खरीदारों के लिए खोजें;
• सीधे उत्पाद बेचना;
• सभी आवश्यक दस्तावेजों के हस्ताक्षर के साथ एक लेनदेन बनाना।

इस सभी प्रवाह से बिक्री विभाग के कार्य, और घटकों को बनाने की प्रक्रिया काफी सरल है। हालांकि, कुछ में, बिक्री प्रबंधक विशेष रूप से अतिरिक्त मामलों में लगे हुए हैं। ओवरहेड, लीड अकाउंटिंग, नए ग्राहकों और अन्य चीजों को कॉल करें। बिक्री विभाग के उच्च गुणवत्ता वाले प्रबंधन के लिए, विशेषज्ञों के बीच जिम्मेदारियों को विभाजित करना आवश्यक है, साथ ही साथ उन्हें एक स्थापित तंत्र के रूप में काम करने के लिए मजबूर करना आवश्यक है। बिक्री प्रबंधक के कामकाजी घंटों का 100% बिक्री की प्रक्रियाओं से संबंधित होना चाहिए, जो कि ग्राहकों के साथ काम कर रहा है जिसके लिए यह प्रतिक्रिया करता है, साथ ही साथ उत्पादों की सीधे बिक्री करता है। इस कार्य को उनके द्वारा सबसे प्रभावी ढंग से हल किया जाना चाहिए ताकि आपकी कंपनी के लाभ में वृद्धि हो। बिक्री विभाग के शेष कार्यों को उन श्रमिकों को स्थानांतरित किया जा सकता है जो प्रोफ़ाइल विशेषज्ञों पर सीधे उत्पादों को लागू करने में व्यस्त नहीं हैं।

नियंत्रण: उनके निष्पादन की प्रक्रिया के कार्यों और नियंत्रण का वितरण

बिक्री प्रबंधक बिक्री में नियोजित सभी कंपनियों के महत्वपूर्ण लिंक हैं। वे ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं और आय लाते हैं। और इस कारण से, आपको अतिरिक्त रूप से प्रबंधकों के विभाग के काम के लिए सहायकों को किराए पर लेना चाहिए। बिक्री विभाग की संरचना उनके अनिवार्य उपलब्धता का तात्पर्य है। इस प्रोफाइल की कंपनियों को बहुत सस्ते खर्च होंगे, क्योंकि उनमें से प्रत्येक का औसत भुगतान लगभग 500 डॉलर है। इन लागतों को प्रबंधक द्वारा किए जाने वाले सफल लेनदेन की संख्या से पूरी तरह से भुगतान किया जाता है।

आम तौर पर, सहायक लोग बन जाते हैं जो आसानी से सीख रहे हैं। जब आप काम प्राप्त करते हैं, तो आप कंपनी के लिए एक सुविधाजनक कर्मी रिजर्व बनाते हैं। उनमें से हमेशा उम्मीदवार हैं जो बिक्री प्रबंधक लेने में सक्षम हैं। वे पहले से ही कंपनी में काम करते हैं, अपनी गतिविधियों के विनिर्देशों से परिचित होते हैं, उन्हें अतिरिक्त धन खर्च करने की आवश्यकता नहीं होगी। चूंकि बिक्री विभाग के कार्यों को बेचने की आवश्यकता है, सहायकों की सहायता से आप प्रबंधकों को अनलोड कर सकते हैं और मुख्य जिम्मेदारियों को पूरा करने के लिए अपने अधिकतम समय को छोड़ सकते हैं।

प्रभावी प्रेरणा

यदि बिक्री की समस्या को कर्मचारी प्रेरणा की कमी की समस्या को देखा जाता है, तो कमाई की मांग करने वाली कंपनी के लिए यह सबसे भयानक परेशानी है। कई demotivation कारक हैं जो आपको समझने की जरूरत है, अन्यथा वे पूरी तरह से कंपनी की गतिविधियों को नकारात्मक रूप से प्रभावित करेंगे। आप इन कारकों को सूचीबद्ध कर सकते हैं:

• कर्मचारी की कोई वित्तीय प्रेरणा नहीं है;
• एक कर्मचारी अपनी मुख्य जिम्मेदारियों को पूरी तरह से समझ में नहीं आता है;
• एक व्यक्ति को काम करने के लिए अपनाया गया था, जो इस क्षेत्र में पेशेवर नहीं है;
• बिक्री समन्वयक अपने कर्तव्यों का पूरी तरह से सामना नहीं करता है;
• जिम्मेदारियों का एक अशिक्षित वितरण, जो आवश्यक रूप से श्रम उत्पादकता में कमी का कारण बनता है।

यह समझना महत्वपूर्ण है कि बिक्री प्रबंधक के लिए मुख्य प्रेरणा वह धन है जो कंपनी के लिए फायदेमंद नए लेनदेन के समापन की स्थिति में प्राप्त होगा। शेष प्रोत्साहन केवल एक माध्यमिक भूमिका प्राप्त करेंगे, लेकिन अधिक नहीं। यह इस तथ्य के कारण है कि एक बिक्री विभाग विशेषज्ञ अपनी योग्यता पैसे मापने। वह समझता है कि उनके द्वारा निष्कर्ष निकाला गया सौदा कंपनी के ग्राहकों के साथ अधिक से अधिक है जो वह अनुबंधों पर हस्ताक्षर करता है, अधिक आय के परिणामस्वरूप इसका परिणाम होगा।

एक बिक्री विभाग के भीतर प्रबंधकों के बीच प्रतिस्पर्धा एक अनिवार्य घटना है। उनमें से सक्षम प्रबंधन यह है कि यह प्रतियोगिता एक प्रेरक कारक, उत्साहजनक, पारदर्शी और ईमानदार बन जाती है। बिक्री विभाग की संरचना को एक बहुत ही ठोस प्रेरणा योजना में बनाया जाना चाहिए:

• प्रबंधक के लिए, सबकुछ बस होना चाहिए और यह स्पष्ट है कि वह आसानी से कठिनाई के बिना ध्यान केंद्रित कर सकता है;
• सब कुछ स्वचालित होना चाहिए, फिर यह पूरी तरह से पारदर्शी होगा;
• प्रबंधक को प्रत्येक चाल की स्वतंत्र रूप से गणना करने का अवसर होना चाहिए।

अधिकांश प्रबंधकों की कार्य योजना कैदियों के लिए बिक्री के प्रतिशत से बने मजदूरी की पेशकश करने पर आधारित है। एक कार्यकर्ता से आधार दर की उपस्थिति के लिए एक विकल्प है जिसके लिए सभी ब्याज और जोड़ते हैं। आम तौर पर, बिक्री विभाग के कार्यों को पूरी तरह से पूरा करने के लिए वास्तव में विश्वसनीय विशेषज्ञों को आकर्षित करने के लिए दर सौंपी जाती है।

अमूर्त तरीके

प्रेरित कर्मचारियों को भी अमूर्त तरीके भी हो सकते हैं। यह समझना महत्वपूर्ण है कि प्रेरणा कार्यक्रम के भौतिक घटक को बाहर नहीं रखा जाना चाहिए। इन तरीकों में से आप निम्नलिखित को कॉल कर सकते हैं:

• नए पेशेवर कार्यों के कर्मचारियों से पहले यह जो अपनी रुचि और इसे प्राप्त करने के लक्ष्य पर जाने की इच्छा का कारण बनने में सक्षम है;
• सक्षम मैनुअल, प्रत्येक बिक्री टीम को पूरी कंपनी के लिए अपना महत्व और अनिवार्यता महसूस करने की इजाजत देता है;
• कुछ फ्रेमों पर आजादी का प्रावधान;
• सबसे आरामदायक परिस्थितियों के कर्मचारी की प्रत्यक्ष गतिविधियों को बनाए रखने के लिए निर्माण;
• बिक्री प्रबंधन और विक्रेताओं का स्वचालन।

बिक्री विभाग का विकास अनिवार्य स्थिति के तहत अपने स्वचालन के रूप में किया जाना चाहिए। अब बाजार विशेष सॉफ्टवेयर की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करता है, जो बिक्री प्रबंधन दक्षता और प्रबंधकों को बेहतर बनाना संभव बनाता है।

निष्कर्ष

थोक बिक्री विभाग एक समान सिद्धांत पर काम करता है, अंतर केवल वोल्यूम व्यापार में है। साथ ही, एक बिंदु महत्वपूर्ण बनी हुई है - बिक्री प्रबंधक के पास उचित योग्यता होनी चाहिए।

विभाग की आदर्श संरचना मौजूद नहीं है और इसका निर्माण आपके व्यवसाय के विनिर्देशों पर निर्भर करता है। आपका आला, व्यापार पैमाने, क्षेत्रीय प्रतिनिधित्व, विक्रेताओं के बीच कार्यों का वितरण। यह सब आपके कर्मचारियों के काम की एक प्रणाली के निर्माण को प्रभावित करता है।

बिक्री विभाग (आरओपी) के एक प्रमुख को जमा करने में 6-7 से अधिक विक्रेता नहीं होना चाहिए। यह अधीनस्थों की सबसे इष्टतम संख्या है जिसमें वह गुणात्मक रूप से मदद कर सकता है, प्रत्यक्ष, सिखा सकता है। यदि आपके पास अधिक है, तो दूसरी जड़ की तलाश करें।

बिल्डिंग बिक्री विभाग: समारोह अलगाव

एक विभाग का निर्माण करते समय, बुनियादी सिद्धांतों को हाइलाइट करना आवश्यक है जो आपके कर्मचारियों के काम को व्यवस्थित करने में मदद करेंगे। कर्तव्य विभाजित किया जा सकता है:

1. प्रबंधकों के अनुसार (शिकारी, करीब, fermer)
2. बिक्री चैनलों पर
3. लक्षित दर्शकों द्वारा
4. उत्पाद द्वारा
5. क्षेत्रीय संकेत द्वारा

इसके अलावा, विभाग का निर्माण दो प्रकार की संगठनात्मक संरचना से जुड़ा जा सकता है।

1. साइकिल संरचना (ग्राहक आधार पर अलगाव)।निर्माण, प्रबंधकों के एक सेल (शिकारी, करीब, फर्मर) के भीतर पूरे कार्यान्वयन चक्र के आधार पर होता है।

2. रैखिक संरचना (कार्यों द्वारा पृथक्करण)।निर्माण, कुंजी स्तर के आधार पर होता है, और फिर सभी कर्मचारियों को कार्यों से विभाजित किया जाता है।

बिल्डिंग बिक्री विभाग: सार्वभौमिक सैनिक या विशेषज्ञ

विभाग के निर्माण में सबसे महत्वपूर्ण उच्चारण विक्रेता की कार्यात्मक जिम्मेदारियां हैं।

प्रबंधकों की एक प्रणाली बनाने के दो प्रकार:

1. सार्वभौमिक सैनिक
2. प्रत्येक चरण के लिए प्रबंधक

सार्वभौमिक सैनिक

ऐसा दृष्टिकोण अक्सर छोटी कंपनियों में पाया जाता है, जो सिर्फ अपनी गतिविधियों को शुरू कर रहे हैं। जब एक व्यक्ति पूरे बिक्री चक्र को रखता है, तो ग्राहक की खोज से लेकर और बार-बार लेनदेन में अपने आगे के साथ समाप्त होता है। इसके अतिरिक्त, यह कर्मचारी अभी भी रसद, खरीद इत्यादि में संलग्न हो सकता है।

एक विभाग के निर्माण के दौरान इस दृष्टिकोण के मुख्य फायदे और नुकसान।

पेशेवरों

1. आपको कई विक्रेताओं को शामिल करने की आवश्यकता नहीं है। आपके पास एक स्वतंत्र नियमित इकाई है जो पूरे बिक्री चक्र को बंद कर देती है, और अतिरिक्त सुविधाएं करती है।

माइनस

1. संरचना व्यक्तित्व पर आधारित है। यदि ऐसा कर्मचारी छोड़ देता है, तो वह उस ग्राहक का नेतृत्व कर सकता है जो इस पर पूरी तरह से बंधा हुआ है।
2. लेनदेन के एक चरण में विक्रेता का अवलोकन, उदाहरण के लिए, वार्ता, एक साधारण बिक्री चक्र का कारण बन सकती है। उदाहरण के लिए, एक ठंडा आधार ग्राहक के साथ काम करते समय।
3. जितना कम विक्रेता अपने तत्काल कर्तव्यों में लगी हुई है, उतना ही कम वह बेच सकता है।

प्रत्येक चरण के प्रबंधक

एक विभाग के निर्माण के दौरान, अधिक कुशलता से, कर्मचारियों को तीन दिशाओं के लिए उठाएं। यह दृष्टिकोण छोटी और बड़ी कंपनियों दोनों में अच्छी तरह से काम करता है।

1. खरीदारों को खोजें और आकर्षित करें (शिकारी)
2. (करीब)
3. वर्तमान ग्राहक डेटाबेस (FERMER) के साथ संबंध बनाए रखना

विभाग के निर्माण के दौरान इस दृष्टिकोण के मुख्य फायदे और नुकसान:

पेशेवरों

1. बिक्री के प्रत्येक चरण को कभी-कभी तेज और बेहतर किया जाता है
2. विक्रेता आसान और जल्दी से जुड़े हुए हैं
3. न्यूनतम कर्मचारी के साथ ग्राहक हानि का जोखिम (संबंध केवल लेनदेन के चरणों में से एक पर बनाया गया है)

माइनस

1. सर्वोत्तम फ्रेम के लिए निरंतर खोज के कारण फ्रेम का संभावित छोटा ढांचा।

बिल्डिंग बिक्री विभाग: प्रबंधकों के प्रकार

बिक्री विभाग के निर्माण के दौरान विक्रेताओं के कार्यात्मक कर्तव्यों पर केंद्रित है, 3 मुख्य प्रकारों को हाइलाइट करना आवश्यक है।

यह इसके प्रकार और कार्यों पर भी निर्भर करेगा।

1. शिकारी।

हंटर (हंटर) कर्मचारी हैं जिनका मुख्य कार्य योग्य नेताओं को खोजना और आकर्षित करना है।

कंपनी के मुख्य शिकारी:

• कॉल सेंटर ऑपरेटर
• यातायात प्रबंधक
• एसईओ विशेषज्ञ
• व्यापार प्रतिनिधि

वे व्यस्त हैं, मुख्य रूप से ठंडे यातायात के साथ, और थोड़ा परिवर्तनीय। यहां तक \u200b\u200bकि अनुभव के बिना कर्मचारियों को दूरस्थ काम पर ले जाया जा सकता है, इन कार्यों के लिए उपयुक्त होगा। बेशक, आपको कंपनी के अंदर प्रशिक्षण लेना होगा और यह सुनिश्चित करना होगा कि ये कर्मचारी स्क्रिप्ट पर बेचने में सक्षम हैं।

शिकारी की मजदूरी सबसे ज्यादा नहीं है, क्योंकि वह दिनचर्या व्यस्त है। यह आमतौर पर बस बदल दिया जाता है। लेकिन इस श्रेणी के विक्रेताओं के लिए आपको वेतन का एक नरम हिस्सा स्थापित करने की आवश्यकता है, जो उनके दक्षता गुणांक पर निर्भर करता है। प्लस बोनस को उत्तेजित करता है।

शिकारी की प्रेरणा की प्रणाली का निर्माण करते समय, कॉल की संख्या और गुणवत्ता दोनों का मूल्यांकन करें। यह नामित बैठकों की संख्या में व्यक्त किया गया है, जहां करीब पहले से ही कार्य करेगा।

2. करीब।

खरीदार के संभावित हित की पहचान करने के बाद, इसके संपर्क विवरण Klozer को प्रेषित किए जाते हैं।

करीब (क्लोजर) एक विक्रेता है जो कंपनी में मुख्य बिक्री करता है। यह वे हैं जो संभावित ग्राहकों को वास्तविक रूप से बदलते हैं, औसत जांच और राजस्व का आकार बढ़ाते हैं।

बंदकर्ता "गर्म" लिडामी के साथ बातचीत करते हैं। यह स्थिति सबसे योग्य विशेषज्ञों को रोजगार देती है, क्योंकि पहला लेनदेन सबसे कठिन है।

इस मामले में, बोनस को एक निश्चित संख्या या प्रतिशत अनुपात तक ही सीमित होना चाहिए। फ्लावर को आय में सिखाना जरूरी नहीं है, जो कई बार बाजार के औसत स्तर से अधिक है।

3. फेनेर

फर्मर्स (किसान) उन कर्मचारियों की एक श्रेणी है जो मौजूदा ग्राहकों की सेवा करते हैं। उनका मुख्य कार्य क्लाइंट बेस की वफादारी को बढ़ाने, पुन: बिक्री को प्रोत्साहित करना, अप-बिक्री के कारण ग्राहक के जीवन चक्र को बढ़ाने के लिए है (एक ही उत्पाद को बेचने) और क्रॉस-सेल (एक और उत्पाद बेचते हैं)।

यदि आप एक बार की सेवा बेचते हैं, तो ध्यान रखें कि किसान डिवीजन बनाने के दौरान आपको आवश्यकता नहीं है।

पहली खरीद के बाद खरीदार के साथ किसान वेतन, मूल रूप से वेतन से होना चाहिए। चूंकि इस काम में पहले से ही वफादार के साथ काम करना शामिल है, जिसने ग्राहकों के साथ अपने उत्पादों को खरीदा है। किसानों की प्रेरणा की एक बोनस प्रणाली का निर्माण करना खरीदार के सेवा जीवन, रिश्तों की अवधि के परिणामों पर भरोसा करना चाहिए।

एक विभाग के निर्माण में यह दृष्टिकोण प्रत्येक कर्मचारी को विनम्र बनाता है। कार्य के एक विशिष्ट खंड में विशेषज्ञ को खोजने में बहुत आसान है। इसके अलावा, आपके ग्राहक पूरी तरह से कंपनी के साथ बातचीत करते हैं, न कि एक विशिष्ट विक्रेता के साथ, इसलिए अपने ग्राहक आधार के साथ एक नई जगह की देखभाल की संभावना कभी-कभी कम हो जाती है।

एक टर्नकी बिक्री विभाग का निर्माण: आरओपी जवाब

कुशल काम के लिए, बिक्री विभाग को प्रबंधक की आवश्यकता होती है। उनके कार्यों और जिम्मेदारियों को स्पष्ट और समझ में जाना चाहिए। कार्यात्मक रोपा में 5 मुख्य दिशा शामिल हैं:

• योजना,
• संगठन
• प्रेरणा
• सीख रहा हूँ
• नियंत्रण

योजना का अर्थ विघटित समुदाय उद्देश्यों के साथ एक दस्तावेज़ की उपस्थिति का तात्पर्य है। दिन में कटौती, हफ्तों, महीनों, तिमाही इत्यादि में प्रबंधकों की गतिविधि का विवरण होना चाहिए, यानी, संकेतकों को निर्धारित करना आवश्यक है कि विभाग के 1 सामान्य विक्रेता दैनिक आधार पर किए जाने चाहिए।

बिक्री विभाग के कर्तव्य अधिकारी में असेंबली प्रणाली का संगठन शामिल है। यह नियंत्रणों में से एक है, क्योंकि सभी कर्मचारी वादे बैठकों में दर्ज किए जाते हैं, और निम्नलिखित परिणामों पर चर्चा की जाती है।

इसके अलावा, रस्सी को प्रेरणा की व्यवस्था और अपने कर्मचारियों को प्रशिक्षण देने की जरूरत है।

हमने बिक्री विभाग के निर्माण के बुनियादी सिद्धांतों की समीक्षा की। अपने व्यापार में इसकी संरचना की समीक्षा करें और प्रबंधकों की भूमिका को फिर से वितरित करें। याद रखें कि विभाग का उचित निर्माण उन दोनों की संख्याओं पर निर्भर करता है जिन्हें संसाधित करने की आवश्यकता होती है और राजस्व प्राप्त किया जाता है।

इसके लिए, कोई अधिक कर्मचारियों को काम पर रखता है, कोई अधिक अनुभवी की तलाश में है, किसी को प्रशिक्षण पर खर्च किया जाता है।

बिक्री पहले ही लिखी गई है, रीडायरेक्ट है, लेकिन फिर भी कोई भी "गोल्ड स्टैंडर्ड" नहीं है जो सार्वभौमिक रूप से और हर किसी के लिए काम करेगा। आज, विशेषज्ञ अपने अनुभव साझा करेंगे: निकोलाई इवानोव और एलेक्सी Ryazantsev।

निकोलई - सेंट पीटर्सबर्ग में मॉटलसिडेंट और मेगापलन के निदेशक, एलेक्सी - एलेक्सी - परामर्श 2 बी, बिजनेस कंसल्टेंट और पुस्तक के लेखक "50 दिनों के लिए बिक्री विभाग की दक्षता में सुधार।"

दृष्टिकोण की सुविधा यह है कि बिक्री विभाग में प्रत्येक प्रबंधक विभिन्न कार्यों तक नहीं टूटता है, और एक सर्वोत्तम गुणवत्ता के साथ बनाता है।

इससे कुछ आपसे परिचित होगा। और यदि हां, तो हम आपकी बिक्री के लिए शांत हैं। लेकिन अगर आप समझते हैं कि आपके प्रबंधक अधिक सक्षम हैं, तो आपके लिए रिलीज हैं।

पारंपरिक बिक्री विभाग

विशिष्ट बिक्री प्रबंधक एक सार्वभौमिक सैनिक है। वह बैठकों में जाता है, ठंड कॉल करता है, नियमित ग्राहकों की ओर जाता है, डेटाबेस बढ़ाता है, सेवाएं प्रदान करता है। यदि बिक्री विभाग में ऐसे कर्मचारी होते हैं, तो आप इसे आसानी से प्रबंधित करने का प्रबंधन करते हैं: किसी भी कर्मचारी को कोई कार्य करने के लिए, और यह कॉपी करता है।

इस तरह का दृष्टिकोण एक खड़ी पेशेवर बढ़ता है, जो ग्राहकों के साथ काम करने वाली चीजों को समझता है। प्रबंधक तेजी से बढ़ रहा है: इस तरह के एक बहुआयामी काम के एक वर्ष बाद, वह जटिल वार्ता और मज़ेदार ग्राहकों को मानता है।

Gyorgy Barna /

ऐसा लगता है कि सबकुछ ठीक है: दस ऐसे सैनिकों को बढ़ाएं, बोनस का भुगतान करें, और वे प्रतियोगियों को फाड़ देंगे। लेकिन सब कुछ इतना बादल रहित नहीं है। सार्वभौमिक प्रबंधक की बर्खास्तगी एक जोखिम है: आपको एक प्रतिस्थापन नहीं मिलेगा, ग्राहक उनके आदी हैं, उनमें से कुछ उच्च संभावना वाले प्रबंधक ने खुद को आगे बढ़ेंगे। नतीजतन, नेता एक गड्ढे खो रहे हैं: प्रबंधक को खोना डरता है, इसलिए आपको प्रीमियम का भुगतान करना होगा, फिर देर से सहन करने के लिए, फिर काम के समय छुट्टी पर जाएं।

एक और समस्या "सार्वभौमिक रोग" है। हालांकि प्रत्येक कार्य में प्रबंधक ठंडा है, समय की प्रति इकाई उत्पादकता छोटा है। ऐसा सार्वभौमिक सैनिक पूरे दिन एक संभावित ग्राहक के साथ वार्ता के लिए खर्च कर सकता है, और शेष कार्य लटकाएंगे।

पारंपरिक बिक्री विभाग में सार्वभौमिक प्रबंधक छोटी कंपनियों के लिए अच्छा है। अक्सर, शुरुआती वर्षों में सिर इन कार्यों को निष्पादित करता है: समस्या को नष्ट कर सकता है और नष्ट कर सकता है, और बैठक में जा सकता है, और यहां तक \u200b\u200bकि उत्पाद भी बना सकता है। लेकिन अधिक कंपनी, इसमें कम प्रभावी सार्वभौमिक सैनिकों के कर्मचारी हैं। विशेषज्ञता की आवश्यकता है।

श्रम का सबसे सरल विभाजन: सक्रिय और ग्राहक की बिक्री। सक्रिय बिक्री प्रबंधक नए ग्राहकों के साथ काम करते हैं, पहले लेनदेन को बंद करते हैं और ग्राहक बिक्री प्रबंधकों को प्रेषित करते हैं।

सक्रिय बिक्री के साथ हर कोई काम के लिए उपयुक्त नहीं है। यह उन कर्मचारियों की वार्ता में समय-समय पर, सक्षम, समझदार के लिए है जो जानते हैं कि कैसे और कैसे बेचना पसंद है। ऐसे कर्मचारी संभावित ग्राहकों की जरूरतों को अच्छी तरह से पहचानते हैं, जानते हैं कि उत्पाद के लाभ कैसे दिखाएं और वॉल स्ट्रीट के साथ वुल्फ में जॉर्डन बेलफोर्ट की तरह लगातार शर्मिंदा न हों:

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साफ़ निर्देश और स्क्रिप्ट पर वार्तालाप मदद नहीं करेगा: एक अच्छा प्रबंधक स्वयं ग्राहक के साथ एक संवाद और धीरे-धीरे बदलता है, लेकिन दृढ़ता से इसे लेनदेन में ले जाता है। एक तैयार स्क्रिप्ट के साथ यह काम नहीं करेगा।

चूंकि यह बिक्री का सबसे कठिन हिस्सा है, फिर ऐसे कर्मचारी का वेतन उच्च है। यह सबसे अच्छा है अगर यह एक से दो अनुपात में लेनदेन के प्रतिशत के साथ वेतन है। यह बेहतर काम करने के लिए प्रेरित करता है। प्लस ओवरफुलिंग योजना के लिए प्रीमियम।

विषय पर अनुच्छेद: बिना निवेश के साइट से बिक्री बढ़ाने के 10 तरीके

इस विभाग में, ग्राहक सक्रिय बिक्री प्रबंधक के साथ काम करने के बाद गिरते हैं। यह कम योग्य विशेषज्ञों को रोजगार देता है, लेकिन वे उत्पाद को अच्छी तरह से जानते हैं।

आप स्वयं नियम स्थापित करते हैं जिनके लिए ग्राहक ग्राहक विभाग में जाता है। कभी-कभी ग्राहक पहले लेनदेन के बाद प्रसारित होते हैं, कभी-कभी 3-5 बिक्री के बाद, कभी-कभी एक निश्चित राशि के लिए बिक्री के बाद। यह उत्पाद पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, यदि आप थोक बिक्री में लगे हुए हैं, तो दूसरा विकल्प आपके लिए उपयुक्त है: ग्राहक एक परीक्षण खरीद करता है, फिर दूसरा, तीसरा, और पांचवें के बाद ही स्थिर हो जाता है और दीर्घकालिक अनुबंध पर हस्ताक्षर करता है। अब ग्राहक विभाग इसके साथ काम करेगा।

सॉफ्ट प्रेसिडेंट में, ग्राहक एक बंद लेनदेन के बिना ग्राहक विभाग में जाता है। सक्रिय बिक्री विभाग को ग्राहक, बातचीत, उत्पाद के बारे में बात करता है। जब ग्राहक खरीदने के लिए तैयार होता है, तो इसे क्लाइंट विभाग में स्थानांतरित कर दिया जाता है, जहां बिल का खुलासा होता है और लेनदेन के लिए महत्वपूर्ण जानकारी एकत्र करता है। लेनदेन अभी तक बंद नहीं है, लेकिन क्लाइंट को कन्वेयर के माध्यम से आगे भेज दें।
इस पल को याद रखें, हम उसके पास वापस आ जाएंगे।

ग्राहक की बिक्री में कार्य सक्रिय से आसान है: ग्राहक पहले से ही आपका है, यह केवल आपको इसे खरीदने के लिए मनाने के लिए बनी हुई है। इसके लिए, अधिकारियों को चरण-दर-चरण निर्देश विकसित कर रहे हैं:

Larisa Nikolaevna, आप आधे साल के लिए हमारी सेवा का उपयोग कर रहे हैं। तुम इसके बारे में क्या सोचते हो?
- आमतौर पर वास्तव में पसंद है। निश्चित रूप से, कुछ बारीकियों हैं, लेकिन आम तौर पर उन्होंने हमारे काम की काफी सुविधा प्रदान की।
- बढ़िया, मुझे खुशी है कि हमारी सेवा आपके लिए उपयोगी है। एक महीने पहले, हमने इसके लिए एक पूरक जारी किया, जो अनुबंधों में प्रवेश करने और फ्रीलांसरों के साथ अधिनियमों में प्रवेश करने में मदद करता है। मुझे बताओ, आप कितनी बार फ्रीलांसरों के साथ काम करते हैं?
- हमेशा। हमारे पास तीन स्थायी फ्रीलांस फ्रीलांसर हैं जो विज्ञापन करने और डिजाइन में संलग्न करने में मदद करते हैं।
"फिर मैं आपको हमारे पूरक के बारे में बताऊंगा।"
- ठीक है, मैं सुनता हूँ।

नोटिस, इस उदाहरण में प्रबंधक वार्ता का गुरु नहीं है। एक अच्छा वार्ताकार उन बारीकियों के बारे में पूछेगा जिन्होंने चिंतित किया था कि ग्राहक निर्णय को आहत करेगा और यह सुनिश्चित करने के लिए फिर से बुलाएगा कि ग्राहक अब बिल्कुल संतुष्ट है। उसके बाद ही वह एक नया प्रस्ताव देगा। हमारा प्रबंधक स्क्रिप्ट बोलता है। यह हमेशा काम नहीं करता है, लेकिन समय बचाता है और उच्च योग्यता की आवश्यकता नहीं होती है। ग्राहक विभाग में यह महत्वपूर्ण है।

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यहां मुख्य कार्य ग्राहकों का समर्थन करना है। कर्मचारी प्रश्नों का जवाब देते हैं, लेनदेन पर प्राप्तियां, नियंत्रण भुगतान और दस्तावेजों के साथ काम करते हैं। ग्राहक वफादारी खमीर के रूप में बढ़ रही है: वे उनके साथ एक ही कर्मचारी के साथ काम करते हैं जो उन्हें एक आवाज में पहचानता है और पेशेवर छुट्टियों पर बधाई देता है। अतिरिक्त बिक्री - माध्यमिक।

मुख्य कार्य ग्राहकों का समर्थन करना है

ग्राहक बिक्री में कर्मचारियों के वेतन का मुख्य हिस्सा - वेतन। अतिरिक्त रूप से बेचें - अच्छी तरह से किया, लेनदेन का एक छोटा प्रतिशत रखें। ओटेज योजना - यहां एक बोनस है। लेकिन अगर कुछ भी बेचा नहीं गया, डरावना नहीं, क्योंकि वेतन आय का मुख्य हिस्सा है। कुछ कंपनियां क्लाइंट विभाग में लेनदेन के सभी भुगतान प्रतिशत पर नहीं हैं, क्योंकि अतिरिक्त बिक्री के लिए प्रेरित करने में कोई बात नहीं है।

यदि आप पारंपरिक बिक्री विभाग को सक्रिय और ग्राहक के लिए विभाजित करते हैं, तो यह एक कन्वेयर में बदल जाएगा: पहले ग्राहक कंपनी को ढूंढते और आकर्षित करते हैं, दूसरा उसके साथ विकास कर रहा है।

उद्योग को लंबे समय से कन्वेयर की दक्षता से अवगत कराया गया है

इस तरह के मॉडल के साथ ग्राहकों को खोने का जोखिम कम हो गया है: सक्रिय बिक्री का प्रबंधक इस योग्यता के लिए पर्याप्त है, लेकिन ग्राहकों के साथ पर्याप्त संपर्क नहीं; और ग्राहक विभाग के प्रबंधक विपरीत हैं।

विषय पर अनुच्छेद: साइट पर जल्दी से बिक्री के 3 तरीके

डिवीजन सक्रिय और अतिरिक्त बिक्री में न्यूनतम स्वच्छता आवश्यकता है जो काम की दक्षता में सुधार करती है और ग्राहकों को खोने का जोखिम कम करती है। यदि आपके पास पहले से ही ऐसी संरचना है, तो विचार करें कि आपके पास एक अच्छा बिक्री विभाग है। यदि नई विशेषज्ञता जोड़ते हैं तो शायद यह भी कूलर होगा।

ग्राहक खोज

ग्राहक खोज - सक्रिय बिक्री के सबविंग के लिए काम। यह कार्य के पेशेवर प्रबंधकों के लिए सबसे अनलॉक है: ग्राहक खोज और ठंडे कॉल। यह बिक्री में या इसके बिना न्यूनतम अनुभव वाले लोगों के लिए एक नौकरी है। यहां तक \u200b\u200bकि जो छात्र अनुभव के लिए अधिक काम करते हैं, वे वेतन के मुकाबले इसके लिए उपयुक्त हैं। उनका काम सस्ता और आसानी से प्रबंधित है: ग्राहकों के साथ बातचीत करने और कर्मचारियों को देने के लिए स्क्रिप्ट तैयार करें। अधिक बार, कर्मचारी इनकार करेगा, लेकिन जैसे ही वह सकारात्मक प्रतिक्रिया प्राप्त करता है, ग्राहक को एक पेशेवर की रिपोर्ट करता है।

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इस विभाग में कर्मचारियों की प्रेरणा कम है, क्योंकि यह छोटे पैसे के लिए कृतज्ञ, नीरस काम है। फ्रेम अक्सर बदल जाएगा। लेकिन चूंकि इसे इस काम के लिए उच्च योग्यता की आवश्यकता नहीं है, इसलिए आप आसानी से घृणित कर्मचारी को प्रतिस्थापित कर सकते हैं। मुख्य बात यह है कि 1-2 दिनों के लिए नवागंतुक काम में शामिल होने के क्रम में निर्देश और प्रशिक्षण प्रणाली तैयार करना।

प्रेरणा एक निश्चित समय के साथ पूर्णकालिक या 4-5 घंटे के साथ एक लचीला कार्य अनुसूची में मदद करता है। कर्मचारी को काम का समय चुनने दें, इसलिए यह बेहतर समय की अपेक्षा करना सीखता है और अधिक स्वतंत्र हो जाता है।

ग्राहकों की खोज करने के लिए बिक्री विभाग में कार्यान्वित हमेशा उपयुक्त नहीं होता है। यदि कंपनी सीमित संख्या में संभावित ग्राहकों के साथ शहर में काम करती है, तो प्रबंधक उन्हें 1-2 महीने के लिए कॉल करेंगे, और काम खत्म हो जाएगा।

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इसके लिए सबसे महत्वपूर्ण लिंक अच्छी स्क्रिप्ट और सीखने और गुणवत्ता नियंत्रण की औपचारिक प्रणाली है। यह उम्मीद करना असंभव है कि छात्र विनम्र होगा - आपको इसे विनम्र शब्दों को सिखाने और उन्हें उपयोग करने के लिए नियंत्रित करने की आवश्यकता है। आप इसे ग्राहकों की जरूरतों को देखने के लिए नहीं सिखा सकते हैं, लेकिन आप प्रत्येक उत्तर विकल्प के लिए प्रश्नों और विशिष्ट निर्देशों का अनुक्रम बना सकते हैं।

इस विभाग का कार्य आसानी से पक्ष में आत्मसमर्पण कर दिया गया है: कॉल सेंटर सेवाएं खरीदें, स्क्रिप्ट बनाएं और "चालू" पर क्लिक करें।

एक राय है कि कॉल सेंटर से स्क्रिप्ट पर कॉल नरक और बुराई है, और यह बेहतर नहीं होगा। लेकिन यह केवल उन लोगों के लिए प्रासंगिक है जो केंद्र को कॉल करते हैं, इस मामले को रिंग नहीं करते हैं: यदि, उदाहरण के लिए, प्रोग्रामर को विमानन ईंधन का एक टैंक खरीदने की पेशकश की जाती है। लेकिन जब प्रस्ताव प्रासंगिक होता है, और स्क्रिप्ट सम्मानजनक है, ऐसी कोई समस्या नहीं है।

ग्राहक विकास

यह सक्रिय बिक्री का एक और अधीन है। उनका कार्य ग्राहकों की जरूरतों को सक्षम करने के लिए है। विकास के विशेषज्ञ ग्राहक के व्यवसाय में विसर्जित होते हैं, आवश्यकताओं को सीखते हैं और सक्रिय बिक्री प्रबंधकों को इस जानकारी को संचारित करते हैं। वहां, क्लाइंट एक उपयुक्त समाधान का चयन करता है और एक सौदे का नेतृत्व करता है।

इस विभाग में, विशेषज्ञ काम कर रहे हैं जो उत्पाद को अच्छी तरह से जानते हैं, सावधानी से ग्राहकों से संबंधित हैं और प्रश्न पूछने के बारे में जानते हैं।

उदाहरण के लिए, आप निर्माण सामग्री बेचते हैं। जब सक्रिय बिक्री के प्रबंधक ने ग्राहक से बात की, तो एक तकनीकी विशेषज्ञ उसके पास जाता है। यह उपयुक्त सामग्रियों को लेने के लिए वस्तु का अध्ययन करता है जो दो दिनों में ध्वस्त नहीं होगा। सामान्य बिक्री के पास ऐसे सर्वेक्षण के लिए पर्याप्त योग्यता नहीं है।

यदि आपकी कंपनी एक व्यावसायिक सॉफ्टवेयर विकसित कर रही है, तो एक विशेषज्ञ को काम के तकनीकी भाग को समझना चाहिए। केवल इसलिए वह ग्राहक की जरूरतों की पहचान करेगा।

चलो SOFTSPREZIDE पर वापस जाएं। ग्राहक विभाग ने सेवाओं और तैयार खातों की सराहना करने के बाद, एक तकनीकी विशेषज्ञ ग्राहक को जा रहा है। यह उस सॉफ़्टवेयर को स्थापित करता है और सेट करता है जो ग्राहक खरीदता है। जब सबकुछ तैयार होता है, तो ग्राहक फिर से ग्राहक विभाग में पड़ता है, जहां लेनदेन बंद हो जाता है।